{"id":572,"date":"2015-02-26T06:39:00","date_gmt":"2015-02-26T11:39:00","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.talenteca.com\/?p=572"},"modified":"2015-02-26T06:39:00","modified_gmt":"2015-02-26T11:39:00","slug":"4-preguntas-de-entrevista-para-identificar-vendedores-de-alto-desempeno","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.talenteca.com\/blog\/2015\/02\/26\/4-preguntas-de-entrevista-para-identificar-vendedores-de-alto-desempeno\/","title":{"rendered":"4 Preguntas de Entrevista para Identificar Vendedores de Alto Desempe\u00f1o"},"content":{"rendered":"

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Este blog contiene consejos generales para reclutar mejor, \u00fatiles para gerentes y reclutadores, o podr\u00edan ayudar incluso a\u00a0candidatos que quieren desempe\u00f1arse mejor en el proceso de selecci\u00f3n. Hemos compartido consejos de expertos en RRHH y CEOs para reclutar, por ejemplo para el momento de la entrevista \u00abOlvida la ENTREVISTA, realiza una evaluaci\u00f3n de desempe\u00f1o en su lugar<\/a>\u00bb de Lou Adler o \u00ab\u00bfReclutar SIN pedir curriculum?<\/a>\u00bb de J.T. O’Donnell.<\/p>\n

Esta semana ahondamos en preguntas espec\u00edficas que se pueden hacer a personas del \u00e1rea de ventas. Seg\u00fan Adam Robinson, un GRAN VENDEDOR tiene una combinaci\u00f3n \u00fanica de habilidades que es dif\u00edcil de hallar e incluso dif\u00edcil de buscar en una entrevista. Hay que encontrar a alguien que balancee la persuasi\u00f3n con el agradar a las personas, la cantidad de relaciones vs su calidad, y la reputaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda con la necesidad de concretar la venta.<\/p>\n

Robinson aconseja planear bien las preguntas que se realizar\u00e1n a los candidatos y saber qu\u00e9 tipo de respuesta considerar\u00e1s como ‘eso es exactamente lo que busco’, en lugar de conformarte con un simple ‘son\u00f3 bien’ si no sabes exactamente lo que buscas. Y recomienda preguntar de una manera que revele la informaci\u00f3n que necesitas, pero sin ser demasiado expl\u00edcitos al respecto. Por ejemplo, en lugar de preguntar \u00ab\u00bfEres bueno para hablar con las personas?\u00bb, buscar aquella interrogante que te muestre lo que buscas.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n la lista de Robinson de las MEJORES 4 PREGUNTAS para entrevistas para identificar a vendedores de ALTO DESEMPE\u00d1O:<\/p>\n

1. En un avi\u00f3n, \u00bfen qu\u00e9 te ocupas t\u00edpicamente?<\/strong><\/p>\n

Una gran persona de ventas es amigable por naturaleza y esta pregunta te ayudar\u00e1 a evaluar qu\u00e9 tan extrovertido es un candidato. A pesar de que un vendedor que disfrute leer durante un vuelo no constituye necesariamente una bandera roja, un individuo que dice que normalmente conversa con otros pasajeros muy probablemente se siente confortable con su habilidad para adaptarse en una conversaci\u00f3n. Esta pregunta es especialmente adecuada para posiciones en que se necesita hacer llamadas de ventas imprevistas o salir a visitar clientes, porque te da un indicio de la predilecci\u00f3n del vendedor por empezar comunicaci\u00f3n con extra\u00f1os.<\/p>\n

2. En una escala del 1 al 10, \u00bfcu\u00e1n competitivo dir\u00edas que eres?<\/strong><\/p>\n

En el ambiente de un equipo de ventas, una competencia sana es un gran motivador. Si cada miembro de tu equipo es bueno, y cada miembro de tu equipo de ventas es competitivo (de una manera positiva), no hay raz\u00f3n para que tu grupo no contin\u00fae mejorando constantemente. Con esta pregunta, busca una respuesta que indique que su motivaci\u00f3n es la mejor, o evidencia de que el individuo se motiva con el \u00e9xito de la gente a su alrededor.<\/p>\n

3. Dame un ejemplo de una situaci\u00f3n en la que fuiste hasta el fondo del asunto cuando alguien tuvo problemas comunicando lo que realmente quer\u00edan decir.<\/strong><\/p>\n

Al lidiar con clientes potenciales, los vendedores seguro se encontrar\u00e1n con malos entendidos. Esto funciona en ambos sentidos, un gran vendedor puede asegurar, eficientemente y sin problemas, que ambas partes est\u00e1n en la misma p\u00e1gina. Si tu candidato puede dar buenos ejemplos que reconocen la importancia de escuchar, clarificar y replantear, es un excelente signo.<\/p>\n

4. \u00bfCu\u00e1l es la m\u00e1s grande percepci\u00f3n equivocada que la gente tiene de ti?<\/strong><\/p>\n

Esta es una pregunta interesante porque despliega el auto-conocimiento del candidato. En un vendedor, busca que admitan que son percibidos como ‘demasiado’ seguros de s\u00ed mismos, y despu\u00e9s escucha c\u00f3mo el candidato justifica esta ‘debilidad’.<\/p>\n

Recuerda que \u00e9stas son preguntas de estructura general, y que es importante que las modifiques dependiendo de la industria en la que se encuentra tu empresa. Las buenas respuestas variar\u00e1n de acuerdo a qu\u00e9 es lo que se debe vender, el tipo de clientes con los que tendr\u00e1 que lidiar y la estructura total de tu proceso de ventas.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 otras preguntas les han resultado efectivas para la selecci\u00f3n de personal de ventas? \u00bfQu\u00e9 opinan de las recomendaciones de Robinson?<\/p>\n

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Puedes encontrar el art\u00edculo original en ingl\u00e9s\u00a0en recruiter<\/a>
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